<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

Vanligt hinder för framgångsrik försäljning: Teamet

Posted by Johan Treschow on 2019-06-12 07:31
Find me on:

Är mina säljare dåliga eller varför når vi inte målen?

Teamet vanligt hinder för framgångsrik försäljning
 

Bra, fråga! Låt oss göra en snabb analys och se vad vi kan få ut för resultat. Det är lätt att vid först tanke tro att det är någon eller några av de anställda som är anledningen till att vi inte når resultaten vi vill åt, alltså att de anställda saknar rätt kompetens.

Men innan du börjar sparka folk bör du först se över hur ni jobbar idag. Vad för utmaningar sitter ni med och vad kan det bero på? Jobbar ni på ett smart och effektivt sätt? Ger ni verkligen era anställda rätt förutsättningar att nå målen? Saknas det verktyg eller andra resurser etc. Det är självklart mycket svårt att sätta fingret på exakt vad som är problemet. Men för att få en överblick kring förutsättningar är det värdefullt att göra en genomlysning av vad ni har för “Resurser”, “Metoder” och “Råmaterial” i dagsläget.

 

Låt oss börja analysera!

 

Resurser

Det första ni kan se över är resurser: Hur många säljare har ni idag? Vem är ansvarig för vad i säljprocessen? Det är inte förrän ni tydligt har fördelat ansvar som ni kan identifiera var det uppstår problem. Detta är superviktigt för att kunna lista ut om ni jobbar tidseffektivt, eller ifall ni lägger onödig tid på dubbelarbete, eller om det är så att vissa personer lägger tid på saker som inte är inom deras egna ansvarsområde eftersom de anser att de kan göra det själva då “Det blir bäst så”.

 

Metoder

Låt oss nu se över era metoder. Hur jobbar dina säljare? Jobbar dina säljare på rätt sätt, gör de allt de ska i rätt tid? Inom försäljning är det så otroligt viktigt med kontinuitet i bearbetningen, att man håller en ständig kontakt både med sina prospekt och kunder. Det kan lätt bli mycket att hålla koll på, vilket gör det viktigt att ha tydliga processer och metoder för att säkerställa tidsenliga uppföljningar. Det möjliggör för dina säljare att hela tiden veta vad som är nästa steg för respektive konto och säkerställer att timing:en alltid är rätt. Som tur är finns det många verktyg man kan arbeta med för att säkerställa att man jobbar smartare, exempelvis olika CRM-system prospekteringsverktyg, och andra lösningar som kan hjälpa säljaren längre fram i säljprocessen, t.ex. vid offert. Men verktygen kommer inte lösa problemen av sig själva, utan kräver ett genomtänkt arbetssätt som passar er säljprocess och ert säljteam. Fortsätt gräva i strategi eller verktyg.

 

Råmaterial

Detta leder oss in på den sista delen att se över innan ni utvärderar era säljares kompetenser: råmaterialet och hur det förvaltas. Titta på i vilken utsträckning ni använder era verktyg idag. Det kan vara så att ni inte använder alla funktioner som hade kunnat underlätta för er i säljprocessen. Exempelvis finns det många funktioner som automatiserar mycket manuellt arbete som är tidskrävande och tar tid från era säljare att faktiskt stänga affärer. Det finns även många påminnelsefunktioner som ser till att ingen missar det där perfekta tillfället att höra av sig. Ifall ni vet att ni använder era verktyg som ni ska bör ni fundera på ifall det helt enkelt saknas verktyg för att kunna jobba smart. Börja med att fråga dina säljare var i säljprocessen de upplever svårigheter. Ta sedan ställning till vad det finns för verktyg som skulle kunna hjälpa er att jobba mer effektivt. Visar det sig vara samma utmaningar för alla era säljare, så är det förmodligen inte dina anställdas fel att de inte når målen. Som nämndes tidigare är det av yttersta vikt att det finns ett tydligt arbetssätt för alla verktyg ni använder. När ni implementerar verktyg, ta fram ett tydligt Best Practice underlag som underlättar användandet samt säkerställer att alla jobbar likadant. Gräv djupare i råmaterial.

 

 

Efter ni genomfört en genomlysning av de tre delarna (Resurser, Metoder, Råmaterial), bör ni ha fått en tydligare bild av nuläget och var era utmaningar ligger. Om det fortfarande verkar vara hos dina anställda som problemet ligger, fundera då på ifall de har fått rätt förutsättningar att utvecklas och lyckas. Finns det någon relevant utbildning ni kan investera i? Finns det någon anställd med mycket erfarenhet att dela med sig av? Om brist på erfarenhet är ett övergripande problem bör ni tillsammans med er HR-avdelning ta ställning hur ni anställer idag. Vad har ni haft för krav när det kommer till erfarenhet och utbildning? kan vara så att ni har tagit in fel typ av personer för rollen?

 

BOKA RÅDGIVNING (kostnadsfritt)

 

Topics: Målstyrning, försäljning, teambuilding, sales, leadership, internal communication, målstyring