<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

Vanligt hinder för framgångrik försäljning: Strategi

Posted by Alexander Rydberg on 2019-05-31 10:04

Den snabbaste vägen mellan två punkter är inte alltid rak.

Strategi vanligt hinder för framgångsrik försäljning

 

All försäljning inom business to business är beroende av ditt humankapital. Men även om du har ett helt stall fullt av superhjältar att tillgå så hämmas resultaten om målet och vägen dit är otydlig. Lösningen på det stavas metod. En tydlig metod som är adaptiv och faktiskt stödjer din organisation i dess arbete är ett fundament för framgång.

 

En väl utarbetad metod bör svara på:

  • Vad vill jag åstadkomma?
  • Vad krävs för att åstadkomma det (och därmed, indirekt, var jag befinner mig nu)?
  • På vilket sätt ska det genomföras?
  • Varför är den valda metoden bästa sättet att nå målet?
  • Hur ska jag avgöra om jag var framgångsrik - om metoden är rätt?
  • Hur hanterar jag avvikelser eller förändringar - hur säkerställer jag att metoden hela tiden är anpassad för uppgiften i dess kontext?

Utöver det tillkommer ofta en process-/eller projektplanering med hänsyn till resurser, omfattning, kostnader, kvalitetssäkring mm, men det är en annan fråga.

 

 

Så låt oss kort kika in på de olika delarna och se vilka frågor som kräver svar:

 

Vad vill jag åstadkomma? Mål och effekt.

  • Målsättningsarbete uppfattas ofta som tidsödande och icke-givande. Min erfarenhet och upplevelse av anledningen till det är att man inte ser målsättningar som en del i genomförandet. Det blir inget verktyg för att säkerställa att rätt saker görs och därmed verkanslöst för organisationen.
    • Ställ dig själv frågan; har vi gjort vårt målsättningsarbete ordentligt, är målen förankrade i organisationen, bidrar de till organisationen kan prioritera rätt saker, är målen avgränsade, tydliga, relevanta och mätbara? Om du svarar nej eller nja på något av ovan då är det läge att gå tillbaka och göra om - göra rätt!
  • Effekten av en bra metod är nära sammankopplat med målen. Men där målbilden ger en fingervisning om vart vi är på väg och hur vi tar oss dit handlar effekten om vad detta medför för organisationen. Det kan tex handla om beteendeförändringar eller möjligheter till nya investeringar. I många fall finns det dessutom sidoeffekter som inte är direkt kopplade till målet utan som uppstår på grund av genomförandet. Detta är som mest påtagligt i adaptiva metoder där varje steg kan ge upphov till nya delmål, justeringar eller positiva effekter som låg utanför det initiala scopet.
    • Ställ dig själv frågan; vilka positiva (och negativa) effekter förväntar jag mig, hur gör jag för att avgöra deras påverkan och vad bör jag kommunicera till organisationen kring det? Om du känner dig bekväm med svaren på ovan så gör en “contingency plan” för hur ni ska agera om saker avviker betydligt, om inte är det dags att sätta sig ner i teamen och diskutera. Vi rekommenderar ofta att man gör det i workshopform.

 

Vad krävs för att åstadkomma det? Analys, Stimuli & Respons

  • Genom att ha en tydlig målbild gör vi det lättare för oss att hitta rätt verktyg för att ta oss dit. Att avgöra vilken metod att använda kan var invecklat, men med ett adaptivt synsätt förbereder vi oss på att snabbt kunna genomföra förändringar i metoden för att ta oss till målet, snarare än att justera målet (om det nu inte är det vi vill, såklart).
  • För att göra en jämförelse med en fotbollsmatch; Om du är coach för det bättre laget är det uppenbart att du försöker vinna matchen. Med en utvisning på en av dina spelare så har du ett val att antingen ändra i metoden för att fortsatt försöka vinna matchen, eller att ändra målbilden (och möjligen metoden) till ett oavgjort tex. Beslutet i sammanhanget bör sättas i den större målbildens kontext; om ambitionen är att vinna ligan så bör vald taktik spegla det.
    • Fråga dig själv; Vad gör vi idag, som om vi fortsatte göra det på exakt samma sätt, skulle leda till uppfyllandet av våra mål? Vad är det vi måste göra bättre eller annorlunda för att leda oss till målet? Vad är det vi inte gör alls eller saknar för att nå fram? Hur agerar och prioriterar vi då omständigheterna kräver justering, har vi en plan, upptäcker vi saken i tid?

 


BOKA RÅDGIVNING (kostnadsfritt)

 

På vilket sätt ska det genomföras?

  • Om vi gjort en analys på var vi är och målsatt dit vi ska, gjort rätt bedömningar av vad vi gör bra, dåligt eller inte alls, samt tagit fram aktiviteter (eller andra verktyg) för att uppnå önskad effekt så är det dags att prata hur det ska gå till. Metoden är ett tillvägagångssätt som övergripande, den är sällan särskilt detaljrik. Precis som en strategi behöver brytas ned för att bli användbar är metoden ett ramverk utifrån rätt aktiviteter prioriteras.
  • För att exemplifiera; om ambitionen är att bygga ett hus så vet vi att vi behöver väggar, bland annat. Konstruktionen kan vara i trä, tegel, lättbetong. Den kan vara färdiga byggelement som lyfts på plats och monteras, eller byggas direkt på plats. Det kan genomföras i rask takt av tjugo personer eller mindre raskt av fyra tex. Hur vi väljer att gå tillväga påverkar både kostnad och kvalité, men framförallt ger det oss en möjlighet att bedöma progress och därmed hur vi hanterar avvikelser som uppstår på vägen.
    • Många företag idag brister i den grundläggande planeringen och hamnar därmed i situationer där man gör fel saker på rätt sätt eller tvärtom. Om du reflekterar över de metoder och processer ni använder idag; hur väl stämmer dessa överens med det ni vill åstadkomma? Händer det att ni justerar metoden eller att metoden dikterar er målbild? Hur avgör ni, idag, att det sätt ni genomför era aktiviteter på är mest effektivt eller produktivt - mäter ni på rätt saker? Och till sist; används era best practices i den utsträckning ni vill, ser organisationen era processer som ett stöd eller är de svagt förankrade?

 

 

Varför är den valda metoden bästa sättet att nå målet?

  • Det är bättre att ha en metod än ingen metod. Att göra saker “på känsla” kan fungera i en start-up, men om ambitionen är att lämna den miljön är metod centralt. Om vi då står inför valet att använda en metod snarare än en annan, hur tar vi då det beslutet? Här finns en risk med adaptiva metoder då dessa i sin natur är föränderliga. Det kan ju vara så att man hänger kvar vid en felaktig metod bara för att den är enkel att justera och då riskerar vi att metoden ger sämre stöd än önskat.
    • Tänk på vilka metoder eller processer ni har idag. Vilka fungerar optimalt och varför? Är det för att de fyller ett specifikt syfte, är det för att de är tydliga/konkreta, är det för att enkla att förstå och använda, eller något annat kanske? Tänk sen på en process som inte riktigt är så bra som du önskar, hur skiljer sig metoden i den? Finns det andra faktorer som påverkar och hur hanterar ni/metoden det? När ni bestämmer er för en metod, har ni låtit alla stakeholders vara med i diskursen kring den - är alla relevanta åsikter hörda?

 

 

Hur ska jag avgöra om jag var framgångsrik - om metoden är rätt?

  • Måste ett sådant avgörande vara objektivt eller är subjektiva bedömningar relevanta? Om någon upplever en metod som användbar, kan det då innebära att den blir självuppfyllande? Svaret på ovan är nästan uteslutande att mäta om man frågar runt. Men på vad vi mäter och hur vi jämför är inte lika självklart.
    • Utifrån er organisation; är det metoderna som mätbart ger bäst effekt som också uppfattas som mest positiva/användbara? Har ni utvärderat om förhållandet kan vara omvänt - att de som uppfattas som mest positiva är de som ger bäst effekt? Hur sker mätbarheten, hur ofta, av vem, hur samlas datan in? Vilka nyckeltal bedöms som viktiga för er och hur har ni kommit fram till dem. Hjälper era nyckeltal de som utför aktiviteterna att prioritera rätt?

 

 

Hur hanterar jag avvikelser eller förändringar

  • Hur säkerställer jag att metoden hela tiden är anpassad för uppgiften, i dess kontext? Genom >>mätpunkter och utvärderingsmodeller<<, är det rationella svaret, “med sunt förnuft”, är det lite mer kontroversiella. Min sammantagna bild av saken är att ju bättre man är på riskbedömning och planering för åtgärder desto smidigare blir hanteringen av desamma. Ju mer adaptiv metod man använder, desto mindre risk att man måste byta metod halvvägs in.
    • Hur ser er låda av metodik ut? Har ni metoder och processer som är enkla att justera i förhållande till omvärlden? Är det skillnad då avvikelsen är intern respektive extern? Har ni formella och informella processer och hur fungerar dessa för er? Hur gör ni för att adoptera ny metodik eller skapa nya processer?

 

BOKA RÅDGIVNING (kostnadsfritt)

Topics: Målstyrning, Entrepreneurship, försäljning, sales, leadership, målstyring