<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

Kalla samtal lever och inom komplex B2B bör försäljningsprocessen omfatta det - men på RÄTT sätt!

Posted by Carl Ericson on 2018-11-26 11:30
Find me on:

Få saker förknippas nog så mycket fulsälj som telefonförsäljning - också känt som kalla samtal (cold calling), telemarketing, mötesbokning, besöksbokning. Det gastas till och med om att kalla samtal skulle vara dött (till fördel för digital försäljning, content marketing, inbound marketing, social selling, etc) men denna myten slår denna artikeln hål på. Artikeln redogör dessutom för hur ett modern kallt samtal fungerar och varför det är i högsta grad relevant för en modern försäljnings- och marknadsorganisation.

Hur du ringer ett modernt kallt samtal inom komplex B2B för att öka försäljning

 


På frågan hur ökar jag försäljningen finns det många svar - och detta ska du ha med dig innan du läser denna artikeln vidare.

Frågar du SEO-specialister är svaret på hur du ökar ökar försäljning genom att ranka högre på Google,
frågar du inbound marketing-specialister är svaret att konvertera fler besökare på hemsidan,
frågar du mötesbokare är svaret fler möten,
frågar du eventbyråer är svaret bättre & större event,
och frågar du någon som sysslar med kalla samtal så är svaret fler kalla samtal!

Så i denna artikeln redogörs bara för hur kalla samtal ökar försäljning men glöm inte bort att det sällan är så enkelt som att det bara finns ett definitivt svar. Framgången kommer av rätt kombination av rätt aktiviteter vid rätt tidpunkt mot rätt målgrupp.


 

Vad är kalla samtal?

För att börja sälja är det naturliga stället att börja ditt befintliga nätverk.

När det är genomfört flyttar de flesta sitt fokus till kalla samtal. Där tar du utgångspunkt i företag och personer du tror dig vilja jobba med och inleder utåtriktade säljaktiviteter genom kontaktförsök. Ett kallt samtal är helt enkelt telefonlyftet, som syftar att nå den personen du tror dig vilja sälja till utan att denna förväntar sig ditt samtal. Andra exempel på utåtriktade säljaktiviteter är mail, Linkedins InMail eller “cold connects”, knacka dörr, stå på gatan, postala utskick, deltaga på branschevent, etc.

Bland utåtriktade säljaktiviteter (“Outbound Marketing”) är fördelen med kalla samtal den omedelbara dialogen som uppstår och inom komplex B2B är detta ytterst värdeskapande när det sköts rätt. De är dessutom kostnadseffektiva och har lättberäknad ROI i säljprocessen samt kräver mindre data för att genomföra än de flesta sälj- och marknadsaktiviteter.

 

Sedan finns det MÅNGA negativa sidor av kalla samtal - och ännu fler när de sköts fel.

Aversionen mot kalla samtal tros komma av den egna upplevelsen av att ha utsatts för det av dåliga säljare. Att vi därmed drar oss från att själva använda-, utsätta andra för- samt förknippa bolagets varumärke med kalla samtal är knappast konstigt. Men när kalla samtal genomförs på ett sunt sätt, med rätt metod gentemot åhöraren är det bland de starkaste och mest värdeskapande marknadsföringsaktiviteterna samtidigt som det direkt bidrar till att skapa försäljningsmöjligheter.

 

Det finns redan gott om tips att läsa om HUR du genomför kalla samtal framgångsrikt med mottagaren i fokus. Med denna artikeln lyfts de mest kärnfulla insikterna fram bland det som redan finns publicerat - istället för att tjata om det som redan sagts - och framför allt fokuseras på hur kalla samtal ska fungera i ett större sammanhang för att ge mätbara effekter och resultat inom komplex B2B.

 

Komma igång & lyckas med kalla samtal

Henrik Bromée och hans bok omskrivs på Starta och Driva Eget.se med flera bra råd under devisen Kalla samtal - en utdöende konstform. Han har rätt i sak; kalla samtal- och egentligen försäljning i stort är en konstform och ett hantverk. Men för dig som ska komma igång med kalla samtal så är detta en orättvist tung börda. Tänk därför på att det finns naturbegåvningar men den stora majoriteten har blivit duktiga på försäljning och kalla samtal genom övning. Det är alltså bättre att komma igång och prova sig fram genom att faktiskt lyfta luren än att gömma sig bakom studier hur hur du blir bra på kalla samtal.

Har du kommit igång med kalla samtal och lyfter luren så redogör MötesbokningStockholm.se för tips för att bli bättre under den fantastiska devisen “om du fortfarande tar kalla samtal som om det vore 1995 kan du lika gärna ge upp”.

 

Patrik på Försäljningschefen.se listar det grundläggande arbetet för att möjliggöra marknadsbearbetning med hjälp av kalla samtal. Dock verkar den största utmaningen förefalla vara hur du förbereder för det individuella samtalet. 

Fredrik Steinholtz redogör på Driva-Eget.se för bra råd om hur du säkerställer att du gör dig relevant och därmed värdeskapande i dialogerna, framför allt med hjälp av sociala medier. Han skriver att 90% av kalla samtal är förberedelse och 10% är genomförande och det är en tanke värd att ta med sig; kalla samtal går jättefort att genomföra när du har tillgängliggjort dig informationen och förberedelserna du behöver. Men de rigorösa förberedelserna är de som gör dig värdefull för den du utsätter för det kalla samtalet.

Avidly-Sara redogör för sin förberedelse-process i sin artikel och den bör absolut inspirera till eftertanke. Denna nivå av förberedelser bör alltid föreligga i vid bearbetning av din viktigaste, potentiella storkunder där en Account Based Marketing-approach tillämpas. För den andel av din marknaden där outbound marketing är prioriterade, säljdrivande aktiviteten kommer kostnadseffektivitet troligtvis inte tillåta dig göra denna nivån av förberedelser så bästa rådet är då att förbereda dig till den grad där du kan uttrycka för din kollega och sedan kund: varför tror vi att vi är relevant för prospektet?

 

Kalla samtal för komplex B2B

Vi är nischade till business-to-business (B2B) och mer specifikt komplex B2B. Detta betyder att denna artikeln kommer av erfarenhet och expertis av marknads- & försäljningsprocessen för tjänsteintensiva B2B-företag. Detta är företag där det inte är så enkelt som att ha “Köp”-knapp på hemsidan utan där försäljningen bygger på att identifiera och anpassa lösningar som kan hjälpa kunden med deras unika utmaningen eller möjlighet.

 

I dessa sammanhangen är syftet och målsättningen med det kalla samtalet oftast att boka säljmöten. För inom komplex B2B är det personliga mötet fortfarande ett avgörande steg i försäljningsprocessen trots alla fantastiska tekniska framsteg; människor köper av människor.

 

Att just boka möten är i sig också typiskt förknippat med traditionell försäljning och nästan synonymt med kalla samtal. Den viktigaste funktionen av framgångsrika kalla samtal är marknadsföring och behovsanalys. Antagandet du gjort när du valt ut vem du ska uppsöka med kalla samtal är att detta är en potentiell kund utifrån externa faktorer som föranleder dig att tro att hen ansvarar för beslutsfattande för företaget i frågan. Det du behöver samtalet till är för att förstå huruvida det finns ett uppfattat behov eller en identifierad möjlighet av det du hoppas få hjälpa till med. Och när du visar mottagaren av ditt samtal denna respekten har du tagit första stegen mot ett värdeskapande användande av kalla samtal.

 

Inte nog med att den datan du arbetat fram för att möjliggöra att genomföra kalla samtal utgör strukturkapital, du har dessutom samlat på dig kontaktinformation som efterlever GDPR du kan använda för andra utåtriktade marknads- eller säljaktiviteter. Du har också skaffat dig en konkurrensfördel genom att förtjäna information om dina potentiella kunder.

 

Har det visat sig att kunden är redo för att diskutera saken vidare så har du nu en affärsmöjlighet att jobba med. Om det inte var rätt tajming idag har du dels byggt upp varumärkeskännedom, dels förstått när i tiden du ska återkomma och framför allt skapat en relation vilken gör att du inte ringer kallt igen.

 

Ladda ned Guiden till Framgångsrik Försäljning för Konsulter

 

Topics: Inbound Marketing, Cold Calling, Telemarketing, Content Marketing, Event, SEO, Kalla samtal, Meeting Booking, Mötesbokning, Lead Generation, Leadsgenerering, Lead Nurturing, crm, sökmotoroptimering, försäljning, sales, marknadsföring, marketing, branding, lead management, GDPR, ABM, Account Based Marketing