<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

Använd Cialdinis sex påverkansprinciper för att öka din försäljning!

Posted by Martina Huzell on 2019-05-27 07:27

Robert Cialdini är en av världens främsta experter inom påverkanspsykologi. Han har skrivit boken Influence: The Psychology of Persuasion där han redogör för sex principer som förklarar hur vi människor påverkas av vår omgivning. Hans forskning grundar sig i den mänskliga evolutionen och våra “förprogrammerade” beteenden som har utvecklats över tid.

 

cialdini

 

Dessa 6 principer går att applicera på försäljning, där ditt mål är att positivt påverka ditt prospekt att fatta rätt beslut.

Så vilka är dessa påverkansprinciper?

 

1. Reciprocitet

Den första principen kallas reciprocitet, eller ömsesidighet (reciprocity på engelska). Kort innebär denna princip att genom att ge något eller göra något för någon, ökar chansen att de gör något för dig. Detta är kulturellt betingat nästan överallt! Vi präglas alla av en tjänst- och gentjänst förpliktelse, och den kommer från en vilja att bygga och stärka relationer till andra människor. För att få ut bäst effekt av denna princip, ge något personligt och få personen att känna sig utvald.

Hur kan man använda det i försäljning?

Erbjud något gratis! Helst något som är kopplat till er verksamhet. Det skulle exempelvis kunna vara en gratis testperiod, eller gratis content eller råd. Alternativt, skapa en illusion av en eftergift genom att börja med att presentera lyxprodukten innan du lockar med en billigare modell.

 

2. Åtagande & Konsekvens

Den här principen handlar om att så fort vi har gjort ett val eller tagit ställning för- eller emot något, är vi programmerade att agera konsekvent med vårt första åtagande. Alltså: våra kommande beslut och beteenden rättfärdigar vårt tidigare beslut. Det är både en mental genväg och ett sätt för oss att uppfattas som trovärdiga.

Hur kan man använda det i försäljning?

Får man ett ja ökar sannolikheten för fler ja. Börja med att få accept på små åtaganden, som till exempel att personen like:ar er sida på LinkedIn/Facebook, eller genom att få accept på att du får skicka ditt prospekt ett mail. Ett annat sätt att använda denna princip är att i samtal ställa ledande frågor där du kan förvänta dig svaret ja. Få dem att gå med på små antaganden innan du ber dem gå med på större åtaganden.

 

3. Socialt bevis

Vår känsla om vad som är rätt baseras på vad andra människor tycker är rätt; vi vill passa in! Denna känslan förstärks när situationen är okänd - då letar vi omedvetet efter vägledning. Ett komiskt exempel på att detta stämmer kan ni läsa om i den här artikeln som beskriver hur man fick anställa skådespelare för att få människor att börja använda kundvagnar.

Hur kan man använda det i försäljning?

Använd er av referenscase eller citat från era befintliga kunder. Genom att visa att andra har köpt av er ökar ni chansen att andra gör det också.

 

4. Tycke

Vi är mest hjälpsamma mot de som står oss nära, och vi söker oss till människor som vi upplever är ungefär som vi själva, eftersom vi känner oss trygga med dem.

Hur kan man använda det i försäljning?

Hitta likheter mellan dig och ditt prospekt, eller mellan era bolag. Se vilka gemensamma kontakter eller gemensam historik ni har (LinkedIn är ett bra verktyg för detta). Spegla personen i fråga, både fysiskt när ni träffas och i tonläge och tempo när ni talar med varandra. Ni ökar också ert tycke genom att visa på samarbetsvilja och genom att vara en generellt skön person (hur ni ska lyckas med det får ni fundera på själva). Komplimanger kan också fungera, förutsatt att de upplevs som genuina. Ett bra sätt att skapa tycke för ert varumärke är genom storytelling och varumärkesprofil.

 

5. Auktoritet

Människor gillar auktoritet. Vi blir mer påverkade av personer som vi upplever har mer status, kunskap och expertis än oss själva. Ett exempel på hur det bevisades i verkligheten var det omtalade (och etiskt problematiska) Milgram-experimentet.

Hur kan man använda det i försäljning?

Detta används massor inom sälj idag - titta på hur stor influencer marketing-marknaden är! För att ta vara på denna princip, jobba på din och ditt bolags uppfattade expertis. Gör gärna som vi gör: blogga om ditt expertområde, gör checklistor, videoguider eller liknande. Bolag som HubSpot och Vainu är väldigt duktiga på detta inom vår bransch. Du kan också använda referenser, men fokusera på marknadsledare och kända namn. Ett annat sätt att öka din auktoritet är att få recensioner från en expert inom er bransch.

 

6. Sällsynthet

Vi har en intuitiv instinkt att det som är svårare för oss att få är bättre för oss att få, så vi tilldelar det ett högre värde. Det handlar också om att vi har en rädsla för att vi ska bli av med något som vi upplever att vi behöver eller har haft, exempelvis en valmöjlighet.

Hur kan man använda det i försäljning?

Detta används flitigt inom retail. Ni har säkert själva sett “sista minuten” hyllan i klädbutiker eller sett “bara en plats kvar vid detta pris” när ni köper flygbiljetter. Gör dina erbjudanden tidsbundna, och gör det tydligt för ditt prospekt vad de riskerar att förlora genom att inte köpa.

 

Ladda ned Guiden till Framgångsrik Försäljning för Konsulter

 

Topics: Inbound Marketing, E-mail Marketing, E-postmarknadsföring, Cold Calling, Telemarketing, Content Marketing, Event, SEO, AdWords, Kalla samtal, Meeting Booking, Mötesbokning, HubSpot, Social Media, Sociala medier, Market Automation, Lead Generation, Leadsgenerering, Lead Nurturing, sökmotoroptimering, quote, försäljning, sales, customer relationship management, marknadsföring, marketing, branding, leadership, lead management, ABM, Account Based Marketing