<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

Alla ska med! Stakeholder Management i säljprocessen

Posted by Martina Huzell on 2019-02-27 09:13

En vanligt förekommande anledning till att en affär som verkar klar, dör sent i säljprocessen är att man har misslyckats med att identifiera och få med sig alla relevanta beslutsfattare och intressenter. Det är också en anledning till att vissa affärer, framförallt inom komplex B2B-försäljning, aldrig uppnår sin fulla potential. Därför är det viktigt att ägna tid åt det som kallas Stakeholder Management, alltså att systematiskt identifiera, analysera och engagera alla relevanta intressenter som påverkar köpbeslutet.

Stakeholders - alla ska med på köpresan

 

Börja med att identifiera alla relevanta intressenter. Tänk på att det kan finnas “osynliga” intressenter som påverkar köpbeslutet hos din kund. Enligt Brent Adamson på CEB har snittantalet beslutsfattare involverad i ett B2B-köpbeslut ökat från 5,4 i 2014 till 6,8 i 2016. Fler beslutsfattare innebär flera olika agendor och prioriteringar, vilket gör beslutet mer komplicerat.

Genom att få med dig fler intressenter ökar du chansen att stänga större affärer snabbare (minskad säljcykellängd & ökad snittordervärde och win-rate!)

 

Vilka intressenter finns det?

Kärt barn har många namn - men jag gillar HubSpots uppställning potentiella stakeholders. De mest centrala tre är:

 
Portvakten (Gatekeeper):

Detta är oftast en assistent eller kollega till beslutsfattaren. De brukar ha bra insikt i företagets “svordomar”/pains. Be om deras hjälp, arbeta tillsammans med dem och sälj till dem som du skulle sälja till besltusfattaren.

 
Påverkaren (Influencer):

Oftast en junior kollega som har tagit fram beslutsunderlag till sin chef. Det är troligtvis den här personen du har mest kontakt med. De har inget mandat att fatta beslut, men kan påverka beslutet. Här blir det viktigt för dig att lista ut hur mycket makt personen i fråga har.

 

Beslutsfattaren (Decision Maker):

Här har vi budget och mandat! Oftast en person i ledningsgrupp som har delegerat research och beslutsunderlag till Påverkaren. Missa inte att få med dem i de viktiga dialogerna, även om du framförallt har kontakt med Påverkaren.

 

Utöver dessa har HubSpot även identifierat två andra intressenter som du bör vara uppmärksam på:

 

Den Självutnämnda Beslutsfattaren (Self-Proclaimed Decision Maker):

Någon att akta sig för! Här är en person som säger sig ha mer beslutanderätt än vad de egentligen har. Räkna inte bort dem helt eftersom de kan hjälpa dig påverka beslutet, men du kommer aldrig stänga en affär med dem och är således en spärr mellan dig och den riktiga köpprocessen.

 

Blockeraren (Blocker):

Har samma egenskaper som Påverkaren, men en som slutar svara i telefon och på mail. Känn efter ifall det är värt att släppa affären eller om du borde leta upp en ny kontaktperson.

 

Det är avgörande för dig att lista ut vem det är du pratar med och vilken grad av påverkan de har på säljprocessen. För att kunna anpassa dig ännu bättre efter dina olika intressenter rekommenderar jag att du läser HubSpots artikel om olika intressentprofiler, och vilka som hjälper dig stänga dina affärer på bästa sätt!

 

Så hur listar jag ut vilka intressenter jag har att göra med?

Det enkla svaret: ställ frågor som:

“Vem brukar vara med i sådana här beslut?”

“Vem kommer påverkas av beslutet”?

Tänk också igenom det själv: hur kommer din lösning påverka deras organisation? Vilka perspektiv kommer de tänka på under beslutet? T.ex strategiskt, operationellt, tekniskt, etc. Samtliga perspektiv kommer troligtvis representeras av en person. Du kan alltid använda LinkedIn för att söka upp vilka dessa personer skulle kunna vara.

Oavsett vad, se till att du har kontakt med personen som äger mandat och budget!

 

Jag tror jag vet vilka spelare som är med. Vad gör jag nu?

Bo Apollo, grundaren till Inflexion-Point Strategy Partners har identifierat 5 nyckel-frågor du bör få koll på gällande varje beslutsfattare:

  1. Vilken roll har de i beslutsprocessen? Alltså tänk tillbaka på de “personas” vi nämnde ovan
  2. Vilket är deras huvudsakliga perspektiv? Alltså vilken är deras huvudsakliga fråga? T.ex strategi, ekonomi, etc.
  3. Hur stort inflytande har de på köpbeslutet?
  4. Vad är deras attityd till dig?
  5. Hur har du access till dem? Alltså, hur lätt är det för dig att få tag på dem och engagera dem?

Anpassa sedan din säljprocess och dina kontaktytor efter det. Du kommer inte kunna och bör inte ha kontakt med alla personer genom hela processen, men se till att rätt person är med i rätt dialoger.

 

Alla ska med!

Engagera dina intressenter genom att förstå vilken information som är viktigast för de olika personerna utifrån deras roll, ansvar och personligheter. Förstå dig på vilka alternativ som är relevanta för vem, och fånga upp deras potentiella frågor.

Sedan en sista sak: glöm inte bort att relationen mellan dina intressenter troligtvis också kan komma att påverka dig. Försök att få en bild av vilka personer du bör ägna mest tid åt att få med dig, och vilka som kan hjälpa dig med det.

 

Ladda ned Guiden till Framgångsrik Försäljning för Konsulter

Topics: HubSpot, Lead Generation, Leadsgenerering, Lead Nurturing, crm, försäljning, sales, customer relationship management, leadership, lead management, ABM, Account Based Marketing