<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=293060264527225&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

FRAMGÅNGSRIK FÖRSÄLJNING

7+1 enkla sätt som gör dig bättre i mötet med andra

Posted by Alexander Rydberg on 2019-06-03 10:45

En enkel guide i sju steg som gör dig bättre i mötet med andra 

7 tips som gör dig bättre i mötet med andra

  

Den här guiden skrev jag mest för mig själv för att ta med mig som en form av påminnelse om att alltid ställa rätt frågor innan, under och efter mötet - till både mig själv och den jag möter. Jag skulle dock vilja inleda med en sedvanlig dementi; detta är ingen heltäckande sanning, detta är en enkel guide i åtta steg som, förhoppningsvis, gör dig bättre i mötet med andra.

 

Vem är personen du möter?

Inför varje möte med en ny person bör du ha ställt dig själv frågan om vem personen du ska möta är. Ju mer bakgrund du har desto bättre blir er dialog. För att kunna skapa de två viktigaste byggstenarna i en initial relation; tillit och tycke (i bemärkelsen att vara omtyckt) gäller det att navigera rätt bland många olika beröringspunkter. Närvaro, empati, kroppsspråk, trovärdighet, humor och intelligens är, för att nämna några, alla viktiga delar i mötet med någon annan. Ju mer du vet om din motpart desto bättre kan du anpassa dina manér.

 

I försäljningens förtrollade värld är detta än viktigare. Där har du en möjlighet till ett första intryck som lägger grunden för en hållbar relation samtidigt som du faktiskt har en agenda; du vill sälja. Här skulle jag dock vilja utmana gängse norm en aning. Om du istället för att ha med dig ett fokus på sälj in i ditt första möte tar med dig en ansats om att skapa en god relation, med tillit och tycke som ledord, vad skulle det innebära då? Inom komplex business to business är säljcyklerna ofta långa och därmed måste krås smörjas över en lång period, vid flera tillfällen. Dessa tillfällen blir svårare att åstadkomma om inte relationen är god.

 

För det här resonemangets skull förutsätter vi att du är i mötet av rätt anledning, med rätt person och med ett tydligt syfte. Hur man säkerställer det får vi säkert anledning att återkomma till för en djupdykning i “hur man kvalificerar en kund”.

 

 

Vad är personen du möter?

Är det en släkting, en vän, en blivande vän, en kund, en leverantör, ett vittne från Jehova? Här pratar vi alltså personens position, i avseendet formellt eller informellt maktförhållande i en given kontext. Du har ju sannolikt inte samma menér i mötet med din mormor som du har med dina barns lärare eller i mötet med en auktoritär. Personlighet ändras inte särskilt mycket över tid så förr eller senare kommer vissa av dina attribut lysa igenom, de negativa har mormor större tendens att ha överseende med än din chef t.ex. Våra beteenden och det vi visar upp kan vi såklart påverka. Vi kan framställa oss själva i bättre dager, helt enkelt. Erving Goffmans “Jaget och maskerna” (The Presentation of Self in Everyday Life) från 1959 är något av en klassiker som jag själv har en ambivalent inställning till. En sak som vi är överens om är dock att den roll vi väljer att spela också kommer att tolkas av mottagaren. Om rollen inte går ihop med andra beteenden så kommer relationen ta skada - den som upplevs som ouppriktig, upplevs också som ett hot (hot i bemärkelsen någon man inte fullt ut kan lita på och därmed måste slösa energi på att värdera och värdera om). Under t.ex. stress eller berusning blir vi sämre på att spela vår roll och visar därmed upp mer av vår personlighet, sällan till det bättre.

 

Är personen du möter någon du ska ha ett yrkesmässigt, professionellt, förhållande med finns det såklart många avseenden av din person som du inte delar med dig av. Min upplevelse - och detta är subjektiv empiri när den är som bäst - är att social media suddar gränserna ut och det personliga tar en större del i det professionella. Man söker inte bara en “yrkesman”, man söker likasinnade värderingar och upplevelser som påverkar den egna personen i större utsträckning än förr.

 

 

Vad bryr sig personen om?

Svenska där man inte avslutar en mening med en preposition t.ex, är det något som personen går igång på? All kunskap man har om en person ställs på sin spets i mötet. Om personen agerar i enlighet med din skapade bild kommer din upplevelse av hen vara intakt, om inte kan personen uppfattas som oärlig i värsta fall.

 

Normalt sett kommer vi in i mötet med en förkunskap om personen vi möter, men inom försäljning är det inte sällan vi saknar den lyxen. Vi hamnar i ett säljmöte där vi har liten eller ingen insikt i vad personen på andra sidan bordet bryr sig om. Kanske har man gjort lite desktop research innan, men det är ju en medierad bild av personen som vi fått ta del av. Ett porträtt som säger väldigt lite om personen och som dessutom, i många fall, har en agenda. Tänk på de miljoner Instagrambilder som passerar oss, vad visar de? Lyckliga människor i lyckliga stunder; skratt, paraplydrinkar, nakna fötter mot havsbakgrund, en (tolkat) romantisk solnedgång. Samma person kan timmarna innan raljerat i en systerkanal om miljöförstöring, köttproduktion, tiggeri eller fotboll t.ex. Knappast samma porträtt av verkligheten.

 

Så vad gör vi? Så snabbt vi bara kan försöker vi leta upp likheter och gemensamma beröringspunkter, hur triviala de än må vara; jaha du har också barn, du har också pluggat på Chalmers, du heter också Peter i mellannamn - så kul. Vi bedömer personen utifrån hur hen klär sig och rör sig allt i syfte att kunna komma närmre. Kommer vi riktigt nära kan vi kanske få möjligheten att ställa frågan “om vad bryr du dig verkligen?” - prepositioner och dess placering kanske?

 

 

Vad är ditt mål med mötet?

Let’s face it, alla möten har inte en agenda, alla möten har inte ett mål. Mötet med kassörskan på ICA behöver inte följa en process. Mjölk, smör och två frallor - 33 spänn. Bra tack, hej. Med det sagt, vill du bli bättre i mötet med andra så är detta ett av många tillfällen att öva dina färdigheter. Ställ en fråga som inte handlar det uppenbara, var nyfiken och bry dig. Om du nästa gång du står där vid bandet och staplar varor tar dig tiden att se och interagera med människan på andra sidan så kanske du får med dig något, det kan väl vara ett mål så gott som något.

 

I det säljande mötet så måste vi såklart ta hänsyn till att det finns andra avsikter än att bara skapa relation. Om målet är att sälja in en produkt har du en agenda, om målet är att göra en behovsanalys blir agendan en annan. Här har jag såklart tips i överflöd att delge men den här texten kommer inte ge de svaren, här nöjer jag mig med att konstatera att; i säljmötet bör du ha ett tydligt mål för mötet som linjerar med ditt övergripande mål och du bör dessutom ha en back-up plan om din motpart inte följer din utstakade väg.

 

 

Vad är din motparts mål med mötet

Du vet vad du vill ha ut av mötet, men har du nån aning om vad din motpart vill? I mötet med en vän eller bekant på ett personligt plan kan “en kopp kaffe” betyda att ni faktiskt ska sätta er ner med en kopp kaffe - that’s it. I andra sammanhang kan det betyda något helt annat. Om du är ansvarig för att mötet kom till tycker jag att det är rekommenderat att berätta varför du vill ses, utan omskrivningar. Om du blivit inbjuden själv och är osäker, ställ frågan!

 

I en säljsituation är det bra att avdramatisera och att vara uppriktig. Det klassiska telefonsamtalet från någon med “hög energi” som ur ett uppläst manus använder mitt förnamn minst tre gånger i syfte att skapa ett personligt band mellan oss går extra fetbort med pommes på sidan, i min bok. Detsamma gäller i det personliga mötet. Om du är radiostyrd kommer din motpart bli nervös över vad du vill åstadkomma. Ta bort den osäkerheten genom att vara transparent och uppriktig. Jag har vid tillfällen, inte alltid, öppnat med att “när vi går härifrån så vill jag ha en tydlig bild av era behov och begär och, om jag tror att vi kan tillgodose dem, en ny tid i kalendern för att snickra ihop den lösningen tillsammans. Funkar det? Ja, åtminstone till den graden att samtalet blir mer avslappnat och öppet. Nästa steg kommer om vi är överens om att premisserna tillåter det. För att säkerställa din motparts ambition med mötet (det professionella mötet, alltså), är två enkla frågor tidigt i dialogen en bra grund:

  1. Jag vet att du har mycket annat att stå i så vad fick dig att gå med på att ge mig den här tiden?
  2. Vad skulle du vilja ta med dig härifrån i konkreta ordalag?

 

 

Vilka intelligenta frågor bör du ställa?

Det vet jag inte. Det beror såklart helt på er relation, målet med mötet osv. Men att vara kvalitativ i en dialog handlar mer om hur man formulerar frågan. Du får sannolikt ett mer målande svar om du ställer en öppen fråga än om du begränsar den, till ja eller nej tex. Ja eller nej används med fördel för att visa att man förstått eller förtydliga det som motparten säger. Rationella frågor föranleder rationella svar, medan emotionella ger emotionella svar - ganska enkelt, eller hur. Vilken väg du vill trampa är upp till dig, men om du utgår från din kunskap om personen och kan avgöra om hens beslut tas företrädesvis med huvud eller magtrakt så har du iallafall en indikation på vad du bör välja.

 

Det finns ett tämligen ungt ordspråk som lyder “det finns inga dumma frågor”. Den meningen tycks ofta sammanfalla med att den yttras av dumma människor och av dessa finns det ett överflöd. Såklart finns det dumma frågor, låt oss bara spika det och aldrig mer återvända. Det ger ju tyvärr inte svaret på hur man undviker att ställa dumma frågor, för det är jag tämligen säker på att även klipska människor gjort vid tillfällen. I en säljsituation handlar det om att visa förståelse och intresse för din motparts situation. Visa att du gjort din research genom att utgå från empatiska och empiriska observationer som anknyter till din motpart. Om du är relevant i din nyfikenhet kommer du få relevanta och mer utförliga svar, framförallt om du behärskar en bra intervjuteknik.

 

 

Vilka frågor bör du förvänta dig?

Vad gjorde du på semestern, hur går det med bilen, varför har du inte skapat några barnbarn till mig, vad är klockan, hur ökar jag mitt företags lönsamhet? Vissa frågor är lättare än andra, vissa är ständigt återkommande och vissa kommer helt från sidan. Ju bättre du är på att förbereda dig mentalt på att bli utfrågad och ju bättre förberedd du är i dina svar, desto bättre respons ger du din motpart. Om du utgår från att alla frågor du får kommer från ett genuint intresse och nyfikenhet fyller du inte frågan med implicita värderingar (t.ex. anklagan eller misstro).

 

I ett professionellt sammanhang handlar det om att framstå som kompetent, såklart, men också att förmedla välvilja, bekräftelse och evidens. Jag brukar lägga ett par minuter på att tänka på:

  • Vilka frågor är det troligt att de kommer att ställa samt hur bör jag reagera och svara?
  • Hur kan jag svara på frågorna så ärligt, kort och koncist som möjligt så att min motpart får mer tid att prata och jag att lyssna?
  • Om påståendet “berätta lite om er” kommer upp undvik att ge ett kronologiskt epos som är generisk ut i fingerspetsarna. Tänk på din motpart och besvara med att berätta lite om vad ni kan göra för dem - kom ihåg; “allt handlar om er!”
  • Om de ställer en obekväm fråga fundera på hur du bemöter den. Om de ställer en fråga på vilken du inte kan svaret; be att få återkomma, det är helt okej att inte kunna allt.

 

 

Och såklart, det som borde vara en självklarhet men många missar:

Möts ni igen?

För att bekräfta det möte ni haft, sammanfatta känslan i en mening eller två och var uppriktig. Det intryck/avtryck du gjort och den känslan du lämnar efter dig är det som din motpart kommer att minnas, inte det du sa. När det blir dags att lämna mötet gör det ett tydligt, önskat nästa steg. Gör det med ett handslag, en vink eller en kram, beroende på er relation.

 

I en professionell relation kommer du ha mycket bättre chanser att få en ny möjlighet att påverka din motpart om hen gillar dig. Om du dessutom varit trovärdig i din kompetens, välvilja och förståelse av situationen är det bara en fråga om tid innan ni skålar i det gemensamma champagneglaset. Om du vill att ni ska mötas igen föreslå det och se till att få in det i kalendern. Sammanfatta med; “Det här var riktigt trevligt. Jag ser fram emot att sy ihop en gemensam lösning med er över en kopp nästa gång vi ses”. Eller nåt i den stilen.

 

Ladda ned Guiden till Framgångsrik Försäljning för Konsulter

 

Topics: Adsensus, Meeting Booking, Mötesbokning, Lead Generation, Leadsgenerering, Lead Nurturing, försäljning, sales, customer relationship management, leadership, lead management